我为什么放弃了线上电商

转眼电商做了七年，13年由线下切入供应渠道，然后顺利转型线上销售直至20年。选择线上是因为看好线上市场，希望利益最大化，顺应时势。时至今日，选择放弃线上，也是对线上大趋势不看好，退而自保。

线上的市场仍旧火热，以后的发展前景仍旧不可限量。但是，对于我所在的行业，所在的类目，以及当前的体量来说，已经无法适从了。

从行业来看，我所在的母婴类目市场非常大，而且还会继续扩大。出生率下降固然是现实情况，但是就线上市场来说，仍旧有大量的低级市场可以开发，短期内摸不到天花板，不过这些不是一个小小经销商可以触及的利益，不做分析。母婴市场乃至所有标品（纯国产或国内总代形式的产品）市场，经过多年线上发展至今，整个链条已经愈加清晰，品牌方·——仓储——平台——消费者，这个成熟的链条中并没有为经销商预留一个恰当的位置。只要一个品牌市占率足够大，品牌方就可以通过持续提高边际成本的方法来提高B2C的效率，而淘汰掉过去B2B2C的供货方式，这种新的线上模式即为品牌方提高了利润，又降低了消费者的购买价格，可谓双赢，而这其中消失的毛利，只能从出局的多级经销商身上获取。新兴品牌在初始阶段没有更多的营销资金，只能通过出让利润空间的办法，来换取经销商的推广销售，但是一旦品牌站稳脚跟，品牌方就会介入市场竞争，通过回收客户到自有渠道，慢慢挤压经销商的生存空间，直至其自动出局。这点和做店铺运营思路正好应和，在做新品时，由于品牌知名度较低，做品牌词是不会有任何流量的，只能通过产品关键词筛选出可以介入的流量池做蓄水，再通过优化链接，适当补单刷评价来提高转化，积累销量到一定水平，找机会点爆流量引爆销量，这是最理想的打新思路，现实实际操作起来难度还是很大的。随着产品的销售，品牌渐入人心，品牌词终于开始有了流量，这时候，品牌方-厂家一定会下场，多平台旗舰店、工厂店、直营店、折扣店开起来，收割不管是线下还是线上经销商辛苦拓展的客群。直到品牌市占率成熟，开始通过压低售价的方式进一步拓展市场，并挤压经销商的利润空间。经销商在这种形式下，要么花钱去竞争品牌词流量，要么就只能继续为品牌转化新客户，但终究难逃新客户被厂家收割的命运，最终自知无趣，主动退出。

七年间，经手的品牌五六个，即有品牌最终没做起来，资本打了个水漂的，也有品牌逐渐壮大，开始挤压经销商的。唯一不变的是，经销商到头来竹篮打水一场空，钱确实赚到了，但是不可持续，路越走越窄，直至无路可走。

所以最终的结论是，做线上，只能做产品；做经销，注定掉深坑。

然后从平台上来说，18年开始拼多多风生水起，搅得电商江湖风起云涌。彼时，阿里系还没用正眼看过多多一眼，京东由于天然气质优越更是没把多多放在眼里。社会上充斥的也是对拼夕夕假货的声讨，那时候不顾一切冲进多多平台的中小卖家（间或有无良商贩）都是实打实的享受到了一波流量红利，真的赚嗨了。可惜我固步自封，没有看清形势，直到19年才开始进入拼多多，也只是清理库存为主，并没有认真运营。

看清拼多多的价值时，为时已晚。错过了最佳的转型机会。此时，京东上了京喜，阿里上了淘宝特价版，又开始一番鏖战，京喜尚能看到一丝生机，但是淘特真就是一条路走到黑了。

来看看三个平台，首先阿里系，运营时间最久，也是最熟悉的。虽然赖在淘宝里时间最久，盈利的也最多，但是直到切换到京东和拼多多以后（没有对比就没有伤害啊），才发现阿里其实积疾已久。

从宏观数据层面来看，每年双11都是阿里的大考，但是最近两年阿里明显疲软，双11当晚，不时听到各种小二要求商家刷大单的事情，一般都是几十万甚至上百万的刷（第二天再退款，无费用产生，这里也就涉及到阿里比较狡猾的地方了，订单未发货即退款也是计入营业额的）。双11冲数据是阿里自己给自己戴上的枷锁，现在已经骑虎难下，何以解忧，唯有一刷。但是刷单也有个极限，今年开始阿里的营收增速下滑就是一个明确的信号，给他的时间已经不多了。

从商家运营层面来谈谈阿里为什么走到这一步，在流量就是财富的今天，阿里本来的两驾电商马车：天猫-淘宝，其实是残缺的，手机端流量90%以上甚至更多是从手机淘宝进入，天猫app几乎没有流量进入。这个情况从15-16年开始就已经形成定局，为了扶持付费商家，阿里只能把手淘流量向天猫商家倾斜——天猫产品权重天生高于淘宝，在阿里流量管够的情况下，淘宝天猫倒也相安无事，随着京东日渐发展，分流严重，拼多多又异军突起，狂吃低端和微信流量，再然后来到小视频元年，抖音快手也对手机端流量参与分流。阿里的流量还是捉襟见肘了，为了满足天猫的流量，淘宝商家分到的免费流量日渐稀少，甚至不付费推广不给匹配免费流量，这点在京东和拼多多其实也是类似的。流量所限，淘宝商家无以为继（尤其是品牌标品），这是客观原因，而且流量问题阿里很难破局。

店铺管理也是一方面，真的是没有对比就没有伤害。从淘宝到京东，从京东到天猫，从天猫到拼多多，全部玩了个遍，阿里的商家端店铺管理真的就是一坨翔。从商品管理到交易管理，各种问题，淘宝比天猫更差。就单拿一个SPU和SKU关联管理来说，不同类目商品属性在16年就改为了只能用颜色分类，管你销售的是什么产品，没有尺码，没有型号，没有容量没有等等等等属性，就只能用颜色命名，还无法备注。就这么一个脑残设定从16年坚持到今天，没有任何改变。天猫这方面明显好一些，毕竟是后开发的管理端，但是相比于拼多多和京东的详细管理设置，真的是差出了一条长安街。再一个是手机端适配，这点移动端诞生的拼多多可以说是完胜，手机端拼多多几乎可以完成各种店铺管理操作，使用便捷。而京东和淘宝是想都不用想的，一般手机端要改动设置我只能手机浏览器登录到网页后台修改。

在交易管理等细节上，熟谙消费心理的拼多多也是完胜，只谈一个细节——催付，在淘宝上这是一个商家要付费才能使用的功能，而催付的形式也只有短信催付和旺旺端发催付卡片。拼多多这边呢，可以选择让利催付，9.5折起；或者可以选择承诺按时发货催付。不得不说多多抓住了待付款消费者的心理痛点，未付款的最主要原因，一个是想确定是否能及时收货，再一个就是想确定价格是否还能优惠。

反观淘宝和京东，在交易平台的基础功能上已经放弃思考了。淘宝就任凭稀烂的基础继续腐烂，京东则是不停的在京东运营和店铺运营对接上消耗精力。

那么淘宝在忙什么呢？淘宝在忙着收割商家。手握流量入口，就是财富分发大权，流量如果持续增长，不管怎样分发，阿里的收入都是增长的，但是在流量增长疲软的大环境下，如果还想收入增长，这个钱怎么来呢？阿里的运营给出的答案是：变换流量分发规则，几乎是每年一变。相信商家们都深有体会，每年不学习，流量就要跟不上，每年都变换玩法，每年都要对流量匹配各种变动。万变不离其宗，商家只要跟着淘宝规则走，按照淘宝要求去付费合作，付费推广，就可以分配到合理的流量，反之一分钱不花或者只花很少，免费流量从佛系到随性再到空，就真的在眼前了。什么标签化，什么流量入池，什么细分人群，都是僧多粥少，拿捏商家的技俩。

再来看看淘宝为了破局流量做了哪些努力。手机淘宝内容化，搞直播。一个购物软件不好好的推荐商品，去学短视频软件搞内容营销，提高消费者的app内留滞时间，这样真的好吗？这样不是把喜欢直截了当买东西的消费群体推到竞争对手那边吗？线上购物最朴素的乐趣在哪呢？难道不是在同类产品内挑选出最心仪的一款，然后比价吗？买到最合适最便宜的商品这件事情本身就是一种乐趣，而不是让别人来告诉我应该买什么。这里意见主观了一些，但是可以代表一类消费心理吧。而且你真的没法指望商家朋友们都变成网红，如果当网红就把钱赚了，谁还要低声下气的去卖货呢？

乌烟瘴气，现在的内容营销活活的把线上生意干成了勤行，商家除了操心产品、备货、运营、推广、营销，还要被迫营业体验网红生活，身心俱疲。

以上吐槽完毕，这就是为什么要放弃线上转攻线下的原因。

做电商是顺应时势，放弃电商也是大势所趋，来去都是顺势而为。

虽然线上放下了，但是运营思维还在，线下的生意终究也是流量、转化率、客单价、三要素，如何玩转？产品、运营、营销、推广，缺一不可。